Pferdebetriebsleiter schlüpfen in viele Rollen, in denen Verhandlungen geführt werden: Die erste ist die des Dienstleisters gegenüber Kunden, wie zum Beispiel Einsteller. Die zweite Rolle ist die des Chefs gegenüber Mitarbeitern. Die letzte Rolle schließlich ist wiederum die des Kunden gegenüber Herstellern, Dienstleistern und Lieferanten. Unsere Experten Anne-Mette Steenken von Entra und Prof. Dr. Dirk Winter von der Hochschule für Wirtschaft und Umwelt (HfWU) Nürtingen-Geislingen geben Tipps, wie Betriebsleiter sich auf ein Verhandlungsgespräch vorbereiten können.
- Sprechen Sie miteinander: Regelmäßige Besprechungen helfen, Unzufriedenheit vorzubeugen.
- Legen Sie Wert auf eine klare und wertschätzende Kommunikation.
- Offen sein und offen bleiben: Signalisieren Sie Bereitschaft und Interesse am Gespräch und der Zusammenarbeit.
- Bereiten Sie sich gut vor. Das bedeutet, informiert zu sein, das Umfeld und die Mitbewerber, die Anforderungen und die Marktlage zu beobachten.
- Nennen und kennen Sie die relevanten Zahlen.
- Sammeln Sie nützliche Informationen: Stellen Sie vor allem zu Beginn der Verhandlung viele Fragen.
- Seien Sie überzeugt von dem, was Sie sagen und anbieten.
- Position beziehen: Überdenken Sie Ihre strategische Ausrichtung, Ihre Ziele und deren Umsetzung.
- Machen Sie Zugeständnisse und gehen Sie Kompromisse ein – diese können vor Stillstand bewahren.
- Behalten Sie Ihre eigenen und die Interessen des Gegenübers im Blick – mit einer Win-win-Situation sind alle zufrieden.
Nicht feilschen sondern vorbereiten
Die wichtigste Strategie ist nicht Feilschen, sondern gute Vorbereitung und ehrliches Verhandeln. Wissen und Kompetenz müssen auf beiden Seiten vorhanden sein und dürfen gezeigt werden. Zudem sollten Sie deutlich machen, was Sie wollen und warum. Ein souveränes Auftreten unterstreicht die Botschaft. Winter empfiehlt.
Auch Notizen im Vorfeld können hilfreich sein, um sich die wichtigsten Argumente noch einmal vor Augen zu führen. Am wichtigsten jedoch ist: nachfragen! Immer fragen, klar kommunizieren, informiert ins Gespräch gehen und überzeugt sein, von dem, was man sagt. Das ist der Schlüssel zu Ihrem Verhandlungserfolg.
Unsere Experten:
Anne-Mette Steenken (entra) hat langjährige Erfahrung im Verhandeln und Vermitteln. Im Rahmen von Trainingsund Seminaren gibt sie bei entra professionelle Tipps für souveränes Auftreten und geschicktes Verhandeln.
Prof. Dr. Dirk Winter (HfWU) ist Studiendekan für Pferdewirtschaftund Leiter des Lehr- und Versuchsgutes Jungborn sowie Prodekan der Fakultät AVM. Er doziert an der Hochschule für Wirtschaft und Umwelt Nürtingen-Geislingen.
